第19屆孕嬰童產(chǎn)業(yè)峰會（CBMS）將于7月23日-27日在國家會展中心（上海）和上海世博展覽館隆重舉行。為了更加立體地了解會議嘉賓及其分享內(nèi)容，峰會官方媒體“孕嬰童微報”跟與會的演講嘉賓進行了簡單交流。我們期望透過演講嘉賓的會前采訪，先睹峰會現(xiàn)場的精彩思想交匯和觀點碰撞！

　　本期，我們來聽聽安索帕集團公司費芮互動創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官蔣美蘭女士對零售行業(yè)以及母嬰零售業(yè)的會員制打造，有哪些獨到見解。

　　蔣美蘭女士

　　蔣美蘭女士在零售業(yè)、廣告及新媒體領域有超過20年的研究。2011年創(chuàng)立費芮互動，專注于移動營銷、O2O、社交媒體及新零售行業(yè)的創(chuàng)新與研發(fā)，在移動營銷領域處于地位。

　　費芮互動自主研發(fā)的自媒體平臺運維超過2億粉絲；有超過4萬家線下門店采用費芮O2O解決方案。費芮的主要客戶包括優(yōu)衣庫、必勝客、肯德基、星巴克、SPG、歐萊雅、Innisfree、迪卡儂、頂新集團等。近年來，優(yōu)衣庫成為零售業(yè)O2O領域的翹楚；星巴克“用星說”開創(chuàng)了社交禮品卡體驗先河；百勝匯聚1.2億會員，對的餐飲行業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。

　　如今在，很多技術(shù)手段正在改變著零售的交互方式，其中相當明顯的就是移動支付的進步。以前我們談得更多的是線上導流到線下，現(xiàn)在更多是在談如何做好支付后營銷、數(shù)據(jù)再利用、商品的追蹤和串聯(lián)等。如何像線上一樣，以相當便利的方式解決門店與消費者間的關系是線下零售當前正在探索的課題。

　　但對于母嬰實體零售而言，大家關注的焦點似乎又有所差別。通過各種平臺和工具，如今消費者可以更快搜索到產(chǎn)品，母嬰消費者是一群心智成熟的初學者操心度Non.user，在消費過程中，她們會花很多時間和精力搜索資料，并借助以往消費者的經(jīng)驗獲得認知。因此，僅僅靠“快”也是不夠的，長時間的教育期極為重要，這意味著母嬰商家要由以往單純的商品傳播，向多方位滲透轉(zhuǎn)變，包括合理利用小程序、短視頻、直播等方式，傳達自身的性并獲取消費者的信任，也能利用微信群同時從社交轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц丁?/p>

　　由于母嬰消費者的特殊性，其會員制的打造也與其他線下零售不同。一般而言，會員對于門店的價值仍適用“二八理論”的，即20%的會員創(chuàng)造80%的門店業(yè)績。一直以來，我們都提倡商家能夠?qū)嵭袝T制，甚至是付費會員制。而一個合理的會員制度是能深度挖掘已有用戶的潛在價值，讓他們心甘情愿買單，并認定彼此間的交互是緊密聯(lián)結(jié)的。

　　當然，我們不能用傳統(tǒng)會員思維來打造母嬰門店的會員體系。畢竟，每個母嬰家庭在小孩成長過程中產(chǎn)生的購買次數(shù)和使用行為是相對固定的，對其產(chǎn)品輸出的生命周期也是有限的。因此，母嬰門店應該將顧客分為三種：潛在消費者、現(xiàn)有消費者和經(jīng)驗傳承者。我們需要考慮潛在消費者未來有可能產(chǎn)生的鏈接，為其輸送的知識和內(nèi)容；為現(xiàn)有消費者提供方便性，用極快速度滿足其需求；同時，尊敬每一位經(jīng)驗傳承者，即使他們不再是門店購買者，也可以轉(zhuǎn)化為品牌傳播者。

　　母嬰行業(yè)不同于一般的快消品行業(yè)，它有著自身的特殊性，是一個關系度的行業(yè)。能夠在今年的CBMS上與母嬰業(yè)者一起交流學習，我深感榮幸。會上，我將會對移動互聯(lián)時代，會員制在母嬰行業(yè)運用的相關理念和想法，與大家進行交流。

　　在我看來，母嬰行業(yè)的消費者不單單是消費者，更是傳播者，甚至是商品的再販賣者，這個行業(yè)人對人的影響是非常大的。只有關注人，打造好門店的會員制度，就能帶來更多購買的可能性。