思維定式阻礙變換角度思考。暴雨如注，你在雨中開著車，碰巧遇到三個人站在路邊：一個是體弱多病，看起來接近崩潰的老太太；一個是曾經(jīng)救過你性命的朋友；第三個，是你的夢中情人！可惜，你的車上只有一個空位。
你會讓誰搭車？
這個三個人，選擇任何一位，都有充分的理由。老太太需要幫助，朋友值得你回報，而與夢中情人雨中相會，則是一個千載難逢的良機(jī)！
那么，你究竟該怎么選擇？似乎，怎么選擇，都是一種遺憾，都是一種不甘。這真是一種選擇的困境！可是.....你有沒有想過能有更好的方法呢？把你的車交給醫(yī)生讓他載老奶奶去醫(yī)院，然后跟你的夢中情人漫步在月光下。
許多人想不到這種的結(jié)局，原因是因為放不下手中的方向盤（權(quán)力），你會局限在所有權(quán)的框框里，車子是我的；房子是我的；口袋中的錢是我的，忘記了（舍得），忘記了舍得的真正涵義「有舍才有得」
另一項的另類思考：人活在充滿選擇的世界里，早就忘記了如何去突破僵局。
為什么一定要將就別人給你的框框呢？當(dāng)你陷在左右為難的十字路口時，難道就一定要選擇別人建好的道路嗎？
只是換了一個思路，遭遇的困境即可迎刃而解，運用這個原理可以解決我們經(jīng)營童品店中遇到的困擾。許多人覺得，自家店鋪生意不好，是因為導(dǎo)購不好、終端形象不好、產(chǎn)品沒有競爭力、廣告力度不夠、品牌不好、位置不好、顧客挑剔......
誠然，這些因素也是終端業(yè)績不好的因素，但它屬于似是而非的結(jié)論，沒有真正揭示問題所在。因此，我們圍繞零售門店的經(jīng)營參數(shù)展開深入解析發(fā)現(xiàn)， 店鋪業(yè)績=人流*進(jìn)店率*成交率*客單價 。尤其是關(guān)于門店的客單數(shù)和客單價，還有客單件。
【人流量】單位時間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人流
影響因素：銷售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等
【客流量】單位時間內(nèi)進(jìn)入店鋪并有潛在購物的消費者人數(shù)
影響因素：天氣、位置、促銷、活動等
【進(jìn)店率】進(jìn)店客流數(shù)量/經(jīng)過店鋪門口的客流數(shù)量
例：店鋪一天進(jìn)店客人人數(shù)是50人，共成交12個客人，經(jīng)統(tǒng)計該天店前經(jīng)過的人流量為510人，則該店該天的進(jìn)店率是：50/510=9.8%
影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)
注：該指標(biāo)是考量店鋪櫥窗、陳列、氣氛、促銷活動等對顧客進(jìn)店的吸引和促進(jìn)的程度，關(guān)注該指標(biāo)有利于店鋪管理人員及時對陳列、氣氛、活動等方面進(jìn)行調(diào)整。
【成交率】單位時間內(nèi)成交客人量/進(jìn)店客人量
例：有家店鋪一天進(jìn)店客人人數(shù)是50人，成交的共34位，經(jīng)統(tǒng)計該天店前經(jīng)過的人流量為510人，則該店該天的成交率是：34/50=68%
影響因素：銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等
注：該指標(biāo)主要是考量店鋪店長、導(dǎo)購等銷售人員達(dá)成銷售成交的業(yè)務(wù)能力高低，成交率是店鋪業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)之一，成交率的高低直接決定了店鋪銷售業(yè)績的高低。
【客單價】每個成交顧客所消費的金額
注：反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與銷售平均單價一同反映顧客的消費承受能力
【平均單價】每件商品所銷售的金額
例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營業(yè)額為35萬元，此店此月的平均單價=35萬/3000件=117元/件。
注：反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與客單價結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。
【連帶率】客單價/平均單價（銷售件數(shù)/銷售筆數(shù)）
例：某日某店銷售產(chǎn)品150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單
影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等
注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理
客單數(shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標(biāo)，門店經(jīng)營時，店長感受深的是銷售變化的不可測，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為門店管理者，應(yīng)該將分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價做為一項重要工作。
在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，下面就讓帶領(lǐng)大家逐一展開進(jìn)行分析。
1 店鋪環(huán)境和氣氛營造
很多店長員工把門店在營業(yè)時間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標(biāo)（就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內(nèi)溫度在0-30℃），這直接影響到機(jī)會成交。
關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營造，這兩點我亦感觸頗深，品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門店的顧客進(jìn)店率。
2 商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力
進(jìn)店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的？有多少是因為公司商品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的？有多少是因為備貨不足造成的？據(jù)此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進(jìn)行改進(jìn)。
3 品類驅(qū)動和豐滿陳列
很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品毛利水平，忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對于零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結(jié)底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。
隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖店在日常管理中重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。
終端促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。
4 主題促銷和活動方案
門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？
客單價。做活動預(yù)案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利額。
舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價兩方面入手。
5 知識和銷售技能
曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料，該連鎖門店之所以業(yè)績存在問題，不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是三個主要的原因，這些美女，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費和進(jìn)行顧客的顧問式銷售。一同參與調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的導(dǎo)購人員那么多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6 商品質(zhì)量和產(chǎn)品價格
在門店經(jīng)營過程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因？哪些未成交是價格原因？質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風(fēng)險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調(diào)整。
除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等，通過分析相同地理位置門店的交易次數(shù)和客單價找出規(guī)律，檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。
7 零售效率和會員管理
零售業(yè)就是保持率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，店鋪將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。
市場在淘汰低效率的零售店鋪，零售店也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商。“末位淘汰”不僅應(yīng)用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應(yīng)用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。
零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。眾多的經(jīng)銷商都明白這樣一個道理，但是卻很少有人關(guān)注會員的轉(zhuǎn)化率、會員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標(biāo)同會員占比兩項指標(biāo)相結(jié)合，進(jìn)行零售分析和數(shù)據(jù)研討。
8 優(yōu)勢服務(wù)和零售管理
店面其目的在于為消費者提供的價值服務(wù)。從某種意義上講，零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價值，服務(wù)工作管理到位，乃是門店形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對的”這些服務(wù)理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會反過來將商場視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會在“雙贏”中各自獲益。
管理是經(jīng)營門店永恒不變的主題，想把店做得好，做得活，使門店得以長足發(fā)展，就得千方百計地提高店鋪經(jīng)營效率。故此，門店的零售管理更是要創(chuàng)出特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升店鋪的核心競爭能力。
