思維定式阻礙變換角度思考。暴雨如注，你在雨中開著車，碰巧遇到三個人站在路邊：一個是體弱多病，看起來接近崩潰的老太太；一個是曾經救過你性命的朋友；第三個，是你的夢中情人！可惜，你的車上只有一個空位。

　　你會讓誰搭車？

　　這個三個人，選擇任何一位，都有充分的理由。老太太需要幫助，朋友值得你回報，而與夢中情人雨中相會，則是一個千載難逢的良機！

　　那么，你究竟該怎么選擇？似乎，怎么選擇，都是一種遺憾，都是一種不甘。這真是一種選擇的困境！可是.....你有沒有想過能有更好的方法呢？把你的車交給醫生讓他載老奶奶去醫院，然后跟你的夢中情人漫步在月光下。

　　許多人想不到這種的結局，原因是因為放不下手中的方向盤（權力），你會局限在所有權的框框里，車子是我的；房子是我的；口袋中的錢是我的，忘記了（舍得），忘記了舍得的真正涵義「有舍才有得」

　　另一項的另類思考：人活在充滿選擇的世界里，早就忘記了如何去突破僵局。

　　為什么一定要將就別人給你的框框呢？當你陷在左右為難的十字路口時，難道就一定要選擇別人建好的道路嗎？

　　只是換了一個思路，遭遇的困境即可迎刃而解，運用這個原理可以解決我們經營童品店中遇到的困擾。許多人覺得，自家店鋪生意不好，是因為導購不好、終端形象不好、產品沒有競爭力、廣告力度不夠、品牌不好、位置不好、顧客挑剔......

　　誠然，這些因素也是終端業績不好的因素，但它屬于似是而非的結論，沒有真正揭示問題所在。因此，我們圍繞零售門店的經營參數展開深入解析發現， 店鋪業績=人流*進店率*成交率*客單價 。尤其是關于門店的客單數和客單價，還有客單件。

　　【人流量】單位時間內經過店鋪的人流

　　影響因素：銷售人員的售后服務、店鋪的位置等

　　【客流量】單位時間內進入店鋪并有潛在購物的消費者人數

　　影響因素：天氣、位置、促銷、活動等

　　【進店率】進店客流數量/經過店鋪門口的客流數量

　　例：店鋪一天進店客人人數是50人，共成交12個客人，經統計該天店前經過的人流量為510人，則該店該天的進店率是：50/510=9.8%

　　影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區

　　注：該指標是考量店鋪櫥窗、陳列、氣氛、促銷活動等對顧客進店的吸引和促進的程度，關注該指標有利于店鋪管理人員及時對陳列、氣氛、活動等方面進行調整。

　　【成交率】單位時間內成交客人量/進店客人量

　　例：有家店鋪一天進店客人人數是50人，成交的共34位，經統計該天店前經過的人流量為510人，則該店該天的成交率是：34/50=68%

　　影響因素：銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案等

　　注：該指標主要是考量店鋪店長、導購等銷售人員達成銷售成交的業務能力高低，成交率是店鋪業績的關鍵指標之一，成交率的高低直接決定了店鋪銷售業績的高低。

　　【客單價】每個成交顧客所消費的金額

　　注：反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與銷售平均單價一同反映顧客的消費承受能力

　　【平均單價】每件商品所銷售的金額

　　例：某店某月銷售件數為3000件，營業額為35萬元，此店此月的平均單價=35萬/3000件=117元/件。

　　注：反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與客單價結合分析，共同反映顧客的承受能力。

　　【連帶率】客單價/平均單價（銷售件數/銷售筆數）

　　例：某日某店銷售產品150件，客單數為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單

　　影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等

　　注：此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理

　　客單數和客單價，實際上是一個非常重要的指標，門店經營時，店長感受深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現這種現象主要就是因為對交易次數和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經營向良性發展的目的。因此，作為門店管理者，應該將分析人流量、門店交易次數和客單價做為一項重要工作。

　　在日常經營中，影響入店人流量、交易次數和客單價的因素有很多，下面就讓帶領大家逐一展開進行分析。

　　1 店鋪環境和氣氛營造

　　很多店長員工把門店在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標（就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0-30℃），這直接影響到機會成交。

　　關于店鋪環境和氣氛營造，這兩點我亦感觸頗深，品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進行請客入店等多種方式結合，有效地提升了門店的顧客進店率。

　　2 商品結構和補貨能力

　　進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計數器，我們盡可能在店里記錄和統計一下進店人數、通行客數，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的？有多少是因為公司商品結構和產品缺貨造成的？有多少是因為備貨不足造成的？據此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進行改進。

　　3 品類驅動和豐滿陳列

　　很多經銷商之所以關注商品毛利水平，忽視零售店的競爭本質，其原因就在于對于零售本質的漠然和無知。歸根結底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。

　　隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖店在日常管理中重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。

　　終端促銷在現代營銷中顯得越來越重要，除了現場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

　　4 主題促銷和活動方案

　　門店的常規促銷戰術其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業都做，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？

　　客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。

　　舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數和客單價兩方面入手。

　　5 知識和銷售技能

　　曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料，該連鎖門店之所以業績存在問題，不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是三個主要的原因，這些美女，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。一同參與調研的同事回來跟我說，怎么他們店里的導購人員那么多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。

　　6 商品質量和產品價格

　　在門店經營過程中：哪些交易未成功是質量原因？哪些未成交是價格原因？質量原因導致回頭客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調整。

　　除了上述因素，交易次數和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區、新居民區、校園區、商業街、商超店內等，通過分析相同地理位置門店的交易次數和客單價找出規律，檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。

　　7 零售效率和會員管理

　　零售業就是保持率，高流轉。商品的周轉次數、是零售業重要的指標體系之一，它體現了零售業的效率，如果不能很好的解決這個問題，店鋪將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。

　　市場在淘汰低效率的零售店鋪，零售店也在選擇中淘汰低效率的供應商。“末位淘汰”不僅應用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應用在對于品牌和經銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數量，更要注重質量和品質。

　　零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業日益重視的一種重要營銷手段。眾多的經銷商都明白這樣一個道理，但是卻很少有人關注會員的轉化率、會員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標同會員占比兩項指標相結合，進行零售分析和數據研討。

　　8 優勢服務和零售管理

　　店面其目的在于為消費者提供的價值服務。從某種意義上講，零售就是服務，服務創造價值，服務工作管理到位，乃是門店形象塑造、無形資產的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們的追求”、“顧客永遠是對的”這些服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會反過來將商場視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

　　管理是經營門店永恒不變的主題，想把店做得好，做得活，使門店得以長足發展，就得千方百計地提高店鋪經營效率。故此，門店的零售管理更是要創出特色模式，提高科學管理水平，才能進一步提升店鋪的核心競爭能力。