在服裝實(shí)體店銷售的過程中，常會遇到銷售導(dǎo)購向顧客推薦了一款衣服，顧客看了看說：“你們的衣服做工也太粗糙了吧，還是牌子貨呢，你看看，有這么多線頭！”當(dāng)顧客把問題拋過來的時候，有多少服裝銷售能正確輕松化解呢？

　　今天我們就針對顧客提出的這一問題來做一個分析，看看導(dǎo)購應(yīng)該如何正確應(yīng)對？

　　錯誤應(yīng)對

　　案例1

　　服裝銷售人員：“現(xiàn)在的衣服都這樣，就算是再好的品牌也是難免的。”

　　診斷：這種說法等于承認(rèn)了顧客的觀點(diǎn)，而且有嫌顧客太挑剔的味道，不但會進(jìn)一步加深顧客對衣服的負(fù)面印象，而且會讓顧客非常窩火。

　　案例2

　　服裝銷售人員：“這是小問題，買回去自己處理一下就行了。”

　　診斷：顧客買衣服買的是個稱心如意，誰也不愿意買一件有瑕疵的衣服，這種把衣服的瑕疵問題推給顧客的做法，不但難以消除顧客的異議，還有可能引起顧客的不滿。

　　案例3

　　服裝銷售人員：“這沒什么大礙，您要是誠心要，我現(xiàn)在就給您處理一下。”

　　診斷：這種說法相當(dāng)于間接承認(rèn)了顧客的觀點(diǎn)，如果顧客是個主義者，或者對買衣服比較挑剔，就算服裝銷售人員把衣服的瑕疵問題處理了，顧客也不一定會要，而且顧客因此而產(chǎn)生的懷疑和不信任也不會輕消除。

　　應(yīng)對策略

　　終端無小事，任何一個細(xì)節(jié)都可能影響到銷售的成敗。

　　當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)衣服存在某些細(xì)微的瑕疵時，不但會影響其購物的心情，還會在一定程度上降低品牌在其心目中的形象。

　　而且有些顧客在挑選衣服時往往具有放大鏡效應(yīng)，他們一旦發(fā)現(xiàn)衣服在某些細(xì)節(jié)上存在瑕疵，就很容易聯(lián)想到整件衣服可能都會有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，因此，當(dāng)顧客提出衣服細(xì)節(jié)方面的異議時，服裝銷售人員一定要謹(jǐn)慎、認(rèn)真地處理。

　　服裝銷售人員首先應(yīng)該對顧客提出的意見表示真誠的感謝，將顧客舵角色由批評者和買貨者轉(zhuǎn)變?yōu)榻ㄗh者和朋友，然后要向顧客承認(rèn)自己的錯誤和工作疏忽，讓顧客感受到你的誠意，以贏得顧客的理解和信任。

　　同時要迅速將話題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到為顧客更換衣服和引導(dǎo)顧客試穿、體驗(yàn)衣服上去。

　　正確應(yīng)對

　　案例1

　　顧客：“你們的衣服做工太粗糙了吧，還是牌子貨呢，你看看，有這么多線頭！”

　　服裝銷售人員：“先生，真是對不起，由于我們的工作疏忽，出貨時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)問題，這是我的錯，給您添麻煩了，還請您多包涵！我會立刻把這個情況反饋給庫房和廠家，讓他們盡快拿出個解決方案，堅(jiān)決杜絕再出現(xiàn)這樣的問題服裝。謝謝您告訴我這個恃況。”

　　策略：先對顧客表示誠摯的歉意，并避重就輕地將原因歸于自己，同時承諾盡快解決顧客反映的問題，以消除顧客的信任危機(jī)。

　　顧客：“嗯。”

　　服裝銷售人員：“先生，我們還有幾款衣服也挺適合您的，您可以試穿一下看看效果。來，您這邊請。”

　　策略：通過為顧客推薦其他衣服轉(zhuǎn)移顧客的注意力，并引導(dǎo)顧客試穿。

　　案例2

　　顧客：“你們的衣服怎么做工這么粗糙啊，還是牌子貨呢，你看看，有這么多線頭！”

　　服裝銷售人員：“哎喲，真的謝謝您告訴我這個狀況，我會立刻公司領(lǐng)導(dǎo)反映這個情況，并盡快對問題服裝做出處理，真是謝謝您啦！”

　　策略：先對顧客提出的意見表示感謝，并承諾對顧客提出的問題盡快做出處理，以贏得顧客的好感和信任。

　　顧客：“沒事，不用客氣。”

　　服裝銷售人員：“那麻煩您稍等一下，我馬上到庫房給您換一件線頭修剪干凈的，麻煩您再重新試一次，您看可以嗎？”

　　策略：禮貌地請求為顧客更換問題服。

　　真正的終端銷售過程中，可能碰到更多更難解決的麻煩，只有不斷學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)水平才能完成業(yè)績翻倍的終目標(biāo)。如果覺得有用，記得分享給你的小伙伴哦~